Kuidas üle saada müügi lõpetamise hirmust

Sisu

• Pidage meeles oma "Miks"
• Ärge laske end heidutada eitavalt
• Kas teil on vastuväidete käsitlemise plaan
• Ainult lubage, mida saate pakkuda
• Tea, millal on aeg edasi liikuda
• Pidage meeles: lähedal pole lõpp

Panite palju tööd geoloogiliste otsingute, kvalifitseerimise, projekti koostamise, ettepaneku kujundamise ja esitluste esitamisega ning nüüd on aeg müük lõpetada. Kuid võib-olla hakkavad peopesad higistama. Su kõht hakkab kloppima. Muutute üha eneseteadlikumaks ja kardate seda teha.

Kõlab tuttavalt? Kui proovite tehingut sõlmida, pole te üksinda kartlik. Kuid õnneks võib igaüks liikuda hirmu kaudu kindla lähenemisviisi juurde õige lähenemise ja mõtteviisiga.

Pidage meeles oma "Miks"

Võtke natuke aega, et vaadata läbi oma müügikvootidest ja komisjonitasude eesmärkidest ning pidage meeles, miks teete seda, mida teete. Mõelge sellele, mis paneb teid müüdava toote või teenuse vastu kirglik olema, ja loetlege viisid, kuidas see lõppkokkuvõttes inimesi aitab. See on teie "miks".

Kui läheneda igale lähedale kui võimalust isiklikult kindlustada, et väljavaade rahuldatakse nende vajadused ja lahendatakse probleemid - võimalus neid aidata ja teenida -, võib see äkki tunduda pisut vähem hirmutav.

Jah, müük toob küll kasumit, kuid mis veelgi olulisem - see viib õnneliku kliendini.

Ärge laske end heidutada eitavalt

Väljavaated "ei" kuulmine ei tähenda tingimata, et peaksite loobuma ja edasi liikuma. Kui küsite müüki ja saate eitava vastuse, ei tähenda see, et müüki ei toimu. Sageli tähendab see, et potentsiaalsed kliendid vajavad rohkem teavet või peate aitama neil selgemalt näha teie müüdava toote või teenuse väärtust.

Hirm tagasilükkamise ees on müüjate jaoks sageli peamine ärevusallikas.

Enamikul juhtudel ei tohiks te esimese või isegi kolmanda "eita" saamisest lähedast loobuda, ehkki võite seda kiusata. Selle asemel hoidke pidevalt ettekandeid, küsige ja vastake küsimustele, näidake väärtust ja näidake oma väljavaadet, et suudate nende probleemidele lahenduse leida. Uurimine, miks väljavaade andis teile eitava vastuse, aitab teil paremini mõista väljavaataja vajadusi, et saaksite paremini selgitada, kuidas neid täita.

Paljud edukad müüjad suhtuvad eitavalt kui võimalusse saada jah. Tegelikult võite isegi küsida väljavaatajalt, mida oleks vaja, et muuta see "ei" "jah" -ks.

Kas teil on vastuväidete käsitlemise plaan

Lähedale jõudmise ajaks peaks teil olema põhjalik arusaam oma väljavaate vajadustest ja näidata, kuidas saate neid täita. Kui küsisite õigeid küsimusi, peaks teil olema ka selge arusaam kõigist võimalikest vastuväidetest, mis võivad selle konkreetse kliendi läheduses ilmneda.

Kui teate võimalikke vastuväiteid, saate neile vastuseid ette valmistada. Või veel parem, võite proovida kasutada ennetavat streigimeetodit - esitada vastuväited ja seejärel koondada need enne, kui väljavaatajal on isegi võimalus seda teha.

Saate ette valmistada vastuseid klientide tavalistele vastuväidetele, kuid veenduge ka, et suudate käsitleda kõiki sellele ettevõttele omaseid vastuväiteid.

Valmis müügimehed on kindlad sulgejad. Tutvuge sellega, kuidas müük lõpetada, olenemata sellest, kas olete algaja või veteran. Alustuseks võite õppida neid kolme müügi lõpetamise põhistrateegiat:

• Oletatav sulgemine: Esitage küsimus, mis eeldab, et teie väljavaade kavatseb toodet osta, näiteks: "Millist värvi soovite, et me teile saadame?"
• Tähtaja sulgemine: Kliendi otsustamise kiirendamiseks mainige olemasolevaid piiranguid, näiteks: "See erisoodustus aegub kahe päeva pärast."
• Kohandatud sulgemine: Vaadake oma märkmeid potentsiaalse kliendi vajaduste kohta ja lisage need lõppküsimusesse. „Niisiis, teil on vaja autot, mis mahutab vähemalt kaks täiskasvanut ja kahte last, millel on kõrge ohutustase, hea läbisõit ja mis maksab vähem kui 30 000 dollarit, ja kas eelistaksite seda sinise värviga? Kas soovite veel midagi lisada? "

Ainult lubage, mida saate pakkuda

Lubaduste andmine, et te pole kindel, mida te suudate täita, tekitab müüjates kindlasti muret enne sulgemist. Kuid kui sisenete lõpuvestlusse, teades, et te pole lubanud liiga palju ega riski alatoitumisega, siis on teil lihtsam vaadata lähisuhteid äritsükli loomuliku osana. Ehkki te ei tohiks langeda müügi võlgu jääva suhtumise saagiks, võite minna lähemale kindlamalt, teades, et olete teinud ettevõtte heaks teenimiseks parima, mida võiksite teha.

Tea, millal on aeg edasi liikuda

Isegi maailma parimad müügispetsialistid mõistavad, et keegi ei saa igat müüki sulgeda. Meenutades, et see aitab teie seljalt kohutavalt palju survet võtta. Ja mida rahulikum olete müügi sulgemise ajal, seda parem on teil ja teie väljavaadetel.

Kui küsisite paar korda müüki ja te ei saa kliendiks saamise väljavaadet, peate võib-olla uuesti koondama, välja töötama uue strateegia ja võtma selle potentsiaalist natuke aega eemale. Ärevus on sageli põhjustatud siis, kui üritate liiga kõvasti tehingut sõlmida või üritate liiga sageli sulgeda sellist tehingut, mida lihtsalt ei saa sulgeda.

Kui olete lähenenud sulgemisvõimalusele positiivse hoiakuga, teades, et olete andnud endast parima ja teie ettepanek on mõistlik ning ärilises mõttes mõistlik ja teie klient ütleb lihtsalt, et pole huvitatud, võib olla aeg edasi liikuda.

Pidage meeles: lähedal pole lõpp

Teine sulgemisärevuse põhjus on veendumus, et sulgemine on müügitsükli viimane samm. Müügi lõpetamine on tegelikult võimalus alustada potentsiaalsete inimestega uut tüüpi suhteid. Kui olete müügi küsinud ja teeninud, saavad nad kliendiks - loodetavasti lojaalseks korduvaks kliendiks, kes võib teile tulevikus olla positiivne viide.