Mis on väravavaht?
Sisu
Ettevõttes tegutsev väravavaht täidab seda rolli, mida mainitud mõiste meelde toob; keegi, kes seisab sisenemispunktis, et takistada soovimatu liikluse tungimist. See on isik, kes otsustab, kes pääseb otsustaja juurde, eesmärgiga vältida häirivaid külastajaid ja helistajaid. Väravahoidjad ja müüjad on sageli vastuolus, kuna neil on tavaliselt vastupidised eesmärgid.
Väravavahi roll
Ettevõtte väravavaht on tavaliselt eesliinil töötav isik, näiteks ettevõtte administraator või sekretär. Restoranis võib see olla maître d '. Igal juhul on otsustaja, juht või peakokk hõivatud väljakutsega hoida äri nii hästi kui ka kasumlikult. Nad ei saa võtta vastu ühtegi kõnet ega näha ühtegi külalist, sest see viiks nad eemale nende põhifookusest ja töökohustustest.
Sisestage väravavaht, kes kaitseb ja kaitseb vastutavat isikut. Väravavaht kontrollib kõnesid ja külastajaid, tavaliselt suunates kõrvale neid, mis nende arvates pole olulised. Hea väravavaht on intuitiivne ja suudab kiiresti ebaolulise katkestuse tuvastada. Kõigil, kes ei helista kaebuste esitamiseks või millegi ostmiseks, vaid soovivad midagi endale, näiteks müüjatele, keelatakse juurdepääs.
Väravahoidjad ja välismüüjad
Paljud väravavalvurid arendavad müügiinimeste suhtes vaenulikkuse taset. See on mõistetav, kui arvestada, et müüjad kasutavad sageli petmist või otse valetamist, et saada väravavahtide juurest kätte, et jõuda otsustajani. Väravavalvurile, kes lubab kellelegi ülemuse juurde pääseda, tehakse tõenäoliselt noomitus, nii et nad on motiveeritud oma tööd hästi tegema.
Pole ühtegi trikki, mis ei viiks väravavahti ega otsustajat teid tüütama, mis pole hea, kui loodate müüa. Selle asemel on parem kohelda väravavahti professionaalselt. Loodetavasti saate nende koostöö kasuks ja see võib muuta teie müügi palju lihtsamaks. Alternatiiviks on nende vastandamine niikaugele, et teil pole võimalust kunagi otsustajaga rääkida.
Väravavahi rikkumine
Kõigi üldiste kontorikõnede vastuvõtmise ja kohtumiste määramise eest vastutavad tavaliselt B2B väravavalvurid, nagu administraatorid ja sekretärid. Nad osalevad otsustusprotsessis harva, nii et teie parim taktika võib olla süsteemi kasutamine teie eeliseks. Ärge proovige temast mööda pääseda. Selle asemel laske neil oma töö teha ja korraldage kohtumine kohtumise otsustamiseks.
Täitevvõimlemisassistendid osalevad sageli ostuprotsessis, vähemalt nõuande tasandil, nii et võiksite seda tüüpi väravavahi puhul teistsugust lähenemist kasutada. Peate ta maha müüma, seejärel andke neile natuke aega, et teid ülemusele müüa. Alustage selgitusega, mida pakute, ja öelge neile, et puudutate baasi umbes nädala pärast uuesti. Selliseid väravavalvureid on kõige parem käsitleda kui otsustaja pikendusi.
B2C müüjad peavad tegelema ka väravavalvajatega, ehkki väravavahi funktsioon on vähem formaalne. Näiteks võib vanem tegutseda oma lapse jaoks väravavahina või naine võib seda teha oma mehe heaks. B2C väravavalvuritel on ostmisel üldiselt sõnaõigus, seetõttu on äärmiselt oluline nende suhtes lugupidamine. Nagu tegevjuhi abi, võiksite pühendada aega ka nende müümiseks.
