Mis on soe helistamine müügis?
Sisu
Soe helistamine tähendab, et helistate potentsiaalsele kasutajale, kellega olete juba varem kokku puutunud. Mida tugevam on teie ja potentsiaalse kliendi vaheline seos, seda soojem on kõne. Näiteks kui kohtute väljakutsega ühel tööstusharu üritusel ja ta palub teil helistada, et saaksite kohtumise kokku leppida, oleks see väga soe kõne. Teisest küljest, kui saadate potentsiaalsele isikule kirja või e-kirja ja järgite seejärel telefonikõnet, oleks see rohkem leige kõne.
Soovitused on soojad
Kui teile suunatakse potentsiaalne ostja, võib seda pidada ka soojaks kõneks, isegi kui te pole selle potentsiaalse potentsiaaliga vahetult kokku puutunud. Fakt, et suunaja soovitab teid prospektile, loob teie ja potentsiaalse kliendi vahel kaudse ühenduse. Perspektiiv ei pruugi teid tunda, kuid ta tunneb inimest, kes teid tema juurde juhatas, nii et suunaja toimib omamoodi sillana.
Kolmas sooja kõne tüüp on siis, kui potentsiaalne ostja on teie poole pöördunud, et saada lisateavet. Näiteks võib potentsiaalne klient täita teie veebisaidil vormi, milles palutakse tagasihelistamist või helistada vastuseks telereklaamile üldnumbril. Need väljavaated on tavaliselt piisavalt huvitavad, et minna teie poole püüdlema, kuid nad ei tea tegelikult teie kohta midagi. Neid sooja juhtmeid on kindlasti lihtsam töötada kui külmasid juhtmeid, kuid need vajavad siiski teiepoolset tuge.
Tõeliselt sooje kõnesid on palju lihtsam kohtumisteks teisendada kui külmasid kõnesid. Teie eelmine kontakt või seos potentsiaalsete klientidega tähendab, et olete juba natuke usaldanud omavahelisi suhteid. Selle tulemusel on väljavaade rohkem nõus investeerima mõnda aega teie öeldu kuulamiseks. Paljud müüjad seavad eesmärgiks teha ainult sooje helistamisi, kuna mitte ainult soojad kõned pole produktiivsemad, vaid põhjustavad ka vähem tagasilükkamise, mis muudab nad müüja seisukohast palju meeldivamaks.
Kõnede jagamine külmadeks ja soojadeks kõnedeks võib olla keeruline, sest tegelikult on oluline see, kuidas vaataja kõnele vastab, mitte see, kuidas te seda liigitate. Kui olete potentsiaalse väljavaatega varem kokku puutunud, kuid ta ei mäleta isegi teiega rääkimist, siis on tema arvates see külm kõne. Seega teevad paljud müüjad, kes usuvad, et nad helistavad sooje kõnesid, tegelikult tegelikult külmi kõnesid.
Kui teil on kahtlusi, kuidas potentsiaalsed kliendid teid näevad, on kõige parem käsitleda kõnet nii, nagu oleks tegemist külma kõnega. Eeldades, et teil on väljavaatega suhteid, kui te tegelikult ei tee, ainult häirib teda ja raskendab seda kohtumist.
Ära müü sooja kõne ajal
Üks tavaline viga, mida müüjad teevad soojade kõnedega, üritatakse kõne ajal potentsiaalsetele klientidele müüa. Müük peaks toimuma teie kokkusaamise ajal, mitte lühikese telefonikõne ajal. Erandiks on müüjad, kes müüvad ainult telefoni teel. Kõigile teistele peaks müük toimuma kas näost näkku või virtuaalse kohtumise ajal.
Sooja kõne tegemisel tutvustage end kõigepealt ja looge siis kohe oma olemasolev ühendus potentsiaalsega. Tema vastus aitab palju öelda, kas see on tegelikult soe kõne. Kui ta ütleb, et ta ei mäleta teid või reageerib muul moel ebaharilikult, vahetage käike ja kohtlege teda kui külma plii. Kui ta tõdeb ühenduse, saate enesekindlalt edasi liikuda.
