Kuidas märgata signaalide ostmist väljavaadetest
Sisu
Kui väljavaataja hakkab sinult ostmist kaaluma, ei tule ta tõenäoliselt kohe välja ja ütleb seda. Tegelikult ei pruugi ta isegi aru saada, kui huvitatud ta on. Oma huvi avaliku avaldamise asemel hakkavad enamik väljavaateid ostjasignaale esitama kas küsimuste või avalduste vormis. Neid ostmissignaale ära tundes saate tugeva eelise.
Kui prospekt küsib küsimusi, on see julgustav märk
Iga kord, kui potentsiaalne isik küsib müügiettekande ajal küsimusi, on see julgustav märk. Lõppude lõpuks polnud see väljavaade huvitatud üldse, ta ei viitsi teile küsimusi esitada. Kuid teatud küsimused pakuvad eriti tugevat huvi. Need on tavaliselt küsimused, mis viitavad sellele, et on tõenäoline, et ta ise kujutab endast oma toodet.
Näiteks võib potentsiaalne isik esitada järgmise küsimuse: „Kes vastutab toote toetamise eest?“ või “Kui kaua tarne võtab?” Need on äärmiselt tugevad ostusignaalid ja peaksid teile märkima, et klient on tõesti huvitatud. Kui olete prospekti küsimusele vastanud, saate tema huvi veelgi arendada, maalides pildi sellest, milline saab olema tema elu, kui ta toote omab.
Teine tugev ostusignaal oleks siis, kui potentsiaalne ostja palub teil midagi korrata või kaevab lisateavet. Näiteks võib ta öelda: "Mida see toode veel teha saab?" või „Kas saate selle viimase funktsiooni kohta lähemalt uurida?“ See ütleb teile, milline teie esitluse või toote enda aspekt ta eriti huvitavaks pidas. Selline huvi osutab tavaliselt kuumale nupule või valupunktile, mida saate hiljem oma esitluses rõhutada, et aidata tehingut pitseerida.
Vastuväited on tavaliselt ostusignaal, ehkki mitte nii võimsad. Kui väljavaataja esitab vastuväite, tähendab see, et ta kaalub ostmist, kuid tunneb muret ühe või mitme ostu aspekti pärast. Sellised küsimused nagu „Mis siis, kui ma pole tootega rahul?” või sellised avaldused nagu „ma ei saa seda endale lubada” tähendavad, et olete vähemalt hakanud potentsiaalse kliendi huvi piinlema.
Vastuväidete käsitlemine
Vastuväidete menetlemisel pidage meeles, et väljavaade üritab teile öelda, et ta on huvitatud, kuid tal pole piisavalt teavet, et kindlalt otsustada, kas ta soovib osta. Kui saate anda talle vajalikku teavet, võite tehingu lõpetamisele üsna palju loota. Seega on vastuväited hea märk, mitte probleem - suhtuge nendesse lugupidavalt ja nad viivad teid otse müüki.
Vastuväited pole ainsad väited, mida potentsiaalne ostja võib ostusignaalina esitada. Kui väljavaataja ütleb midagi sellist: „See funktsioon kõlab fantastiliselt” või „See toimiks meie olemasolevate süsteemidega tõesti hästi,” on see üsna tugev huvipakkuvus. Pidage meeles, et harvadel juhtudel võib potentsiaalne ostja kasutada selliseid tugevaid avaldusi vale ostusignaalina. Need karmid väljavaated üritavad teie lootusi tõsta, et nad saaksid tugevama läbirääkimispositsiooni alt läbi rääkida. Enamik väljavaateid teeb need avaldused täieliku siirusena, kuid on mõistlik olla pisut ettevaatlik.
Ostu lihtsustamine
Isegi väga tugev ostusignaal ei pea tingimata tähendama, et lähedale sukelduda. Peaaegu kõigil on vastupanu selle vastu, et neid “müüakse”, ja kui nad hakkavad tundma, nagu te survestate neid, siis nad tõenäoliselt lükkavad tagasi. Selle asemel, et lüüa oma võimsaima lähedasega üle pea väljakutse, proovige neid ostmisele kaasa aidata. Kui saate tugeva ostusignaali ja arvate, et see on asjakohane, võib olla hea aeg prooviversiooni kasutada. Kui väljavaade reageerib hästi, võite jätkata lõppu. Kui ei, siis on teil endiselt võimalus natuke tagasi minna ja jätkata müügiprotsessi.
