Erinevate müügikäsitluse meetodite mõistmine
Sisu
Pole olemas ühte parimat müügikäsitlust. Teie isikupära ja taust määravad, milline müügitehnika on teie jaoks kõige tõhusam. Isegi kui teil on hästi töötav metoodika, on hea mõte proovida nüüd ja siis teistsugust lähenemist.
Uute meetodite proovimine hoiab teid rutem välja ja võite olla üllatunud, kui hästi uus müügikäsitlus teie jaoks töötab. Tegelikult teevad paljud müüjad kõige paremini lähenemisviiside kombinatsiooni.
Vahetu semu
Inimesed tunnevad end paremini, kui nad ostavad kelleltki, kellele nad meeldivad. Buddy-lähenemist kasutavad müüjad on soojad ja sõbralikud, esitavad küsimusi ja näitavad üles huvi oma väljavaadete vastu. Nad püüavad emotsionaalsel tasemel ühendust võtta iga potentsiaalse kliendiga.
See lähenemisviis võib olla väga tõhus, kuid ainult paremas käes. Tavaliselt on müügimehed, kes on loomulikult sooja südamega ja armastavad uusi sõpru leida. Ärge proovige seda lähenemisviisi väljavaatega, kui te just seda ei mõtle - inimesed saavad teada, kas te võltsite seda, ja nad on teiega väga rahul.
Peate tegema ka mõned järelmeetmed, et näidata, et teile meeldib väljavaade ja hoolite sellest. Näiteks kui vestlete oma kokkusaamise ajal võimaliku üheteistkümne kuu vanuse beebi üle, peaksite lapse esimesel sünnipäeval saatma teile kaardi ja väikese kingituse või mõlemad.
Guru
Loogilisemat ja vähem emotsionaalset lähenemist eelistavad müüjad seavad endale ülesandeks saada asjatundjaks ükskõik mida ja kõike, mis on seotud nende tööstusega. Nad positsioneerivad end probleemide lahendajatena, kes on võimelised vastama kõigile küsimustele ja lahendama kõiki probleeme, mis väljavaade neile ette näeb.
Guru lähenemine nõuab palju tööd, et õppida asjakohast teavet ja olla kursis muutustega oma valdkonnas. Kuid kui olete nõus võtma aega, mis kulub, saate teha väga hästi nii oma potentsiaalsetele klientidele müües kui ka rohkesti soovitusi pakkudes. Kui kliendid mõistavad, kui suurepärane ressurss te olete, saadavad nad tõenäoliselt sõbrad ja töökaaslased küsimustega otse teile.
Konsultant
See lähenemisviis ühendab lähenemisviisi "guru" ja "sõber". Konsultandi lähenemisviisi kasuks otsustanud müüja esindab end eksperdina, kellel on kliendi huvides. Ta teab kõike oma ettevõtte toodetest ja esitades väljavaatajale mõned küsimused, suudab ta leida talle parima toote, mis tema vajadustele vastab.
Kuna lähenemisviis ühendab kahe esimese meetodi parimad omadused, on see äärmiselt tõhus. Kuid see nõuab ka müüjalt palju aega ja vaeva. Peate olema nii teadlik kui ka suuteline looma oma väljavaadetega emotsionaalse ühenduse. Kui saate neid mõlemaid saavutusi hallata, kasvab müük nagu rakett.
Võrgutöötaja
Võrgustike loomine võib olla suureks abiks igale müüjale. Pühendunud võrgutöötaja viib selle järgmisele tasemele, seades üles ja hooldades sõprade, töökaaslaste, teiste ettevõtete müüjate, klientide ja endiste klientide ning kõigi teiste, keda ta kohtub, veebi. Piisavalt tugev võrk loob pideva sooja müügivoo, mis suudab rahuldada enamiku või isegi kõik müüja vajadused.
Selle lähenemisviisiga veedate palju aega inimeste harimisel. See on väga tõhus tehnika müüjatele, kellele meeldib osaleda erinevatel üritustel, pidudel jms ning kohtuda uute inimestega. Pidage ainult meeles, et peate vastama, tehes eeliseid ja saates juhtnööre tagasi inimestele, kes on teid omakorda aidanud.
Kõva müüja
Parim kirjeldus on „hirmutage ostmisvõimalusi”. Müügiinimestele halva maine annab kõva müük. Raske müümine tähendab, et keegi tuleb toodet ostma, isegi kui ta seda ei soovi ega vaja. Meetodid võivad ulatuda kiusamisest (nt „Osta nüüd, või tunned end homme rumalana“) kuni manipuleerimisega (nt „Kui te ei osta minu käest, kaotan ma töökoha“) kuni lõpliku petmiseni (nt , “Selle toote ohutusnäitajad on palju paremad kui võistlustel”).
Ükski eetiline müügiinimene ei tohiks kasutada kõva müügi lähenemisviisi. Kahjuks on ikka veel selliseid müüjaid, kes kasutavad seda tüüpi müügistrateegiat, ehkki tulemuseks on klient, kes ei osta enam kunagi ning varem või hiljem halb maine kogu ettevõttele. Pidage kinni ühest või mitmest esimesest neljast lähenemisest - need on kõik nii tõhusad kui ka eetilised.
