Teie müügikvootide lepingu mõistmine
Sisu
- Kvoodid juhtimise poolelt
- Kuidas sõnastatakse enamik kvoote
- Kvootide tähtsus
- Kvoodid müügiprofessionaali vaatevinklist
Armasta neid või vihka neid, müügipositsioonid ja kvoodid käivad käsikäes. Kuigi enamikule igale müügiprofessionaalile on määratud kvoot, ei saa paljud aru, kuidas need sõnastatakse, miks need on olulised ja kuidas kvoodi täielik mõistmine võib olla teie müügikarjääris edu saavutamise peamine tegur.
Kvoodid juhtimise poolelt
Juhtkond näeb müügikvoote nii prognoosimise kui ka müügispetsialistide vastutuse hoidmise vahendina. Ilma määratud kvootideta pole ametnikel ametlikke tulu- ega tegevuseesmärke, milleks tulistada, ja juhtimine nõrgeneb, ilma et oleks võimalik viidata objektiivsele ootusele, millega nõustuvad nii juhid kui ka esindajad. Ja kuigi esindajad ei pruugi tingimata nõustuda neile määratud kvootidega, hõlmab enamik tööandjaid mis tahes määratud müügikvootide tunnustamist tööhõive nõudena. See tunnustus tähendab, et töötav müügipersonal mõistab, et temalt oodatakse vähemalt määratud kvoodi tootmist ja juhtkonnal on õigus oodata, et nende esindajad annavad määratud kvoodid.
Kvoodid ei ole siiski üksnes juhtkonna vahendid oma töötajate vastutusele võtmiseks. Kvoote kasutatakse ka mõõtmisvahendina, et hinnata ja prognoosida, kui suurt tulu võib ja mida peaks eeldama igalt esindajalt või konto baasilt. Kui juhtkond suurendab määratud kvoote nende prognoosidega võrreldes sageli, siis kvootide maht (tavaliselt) põhineb tegelikkuses ja põhineb mõistlikel ootustel.
Kuidas sõnastatakse enamik kvoote
Kui töötate müügiettevõttes, millel on mitu müügiterritooriumi või tootesarja, on teie määratud kvoot tõenäoliselt varasemate toimingute, turuosa ja turuandmete tulemus. Ehkki need võivad tunduda pisut segadusse ajavad, mõistke, et peaaegu kõigi tööstusharude jaoks on saadaval sõltumatud aruanded, mis kirjeldavad iga turupiirkonna koguvõimalusi, ja sageli ostavad neid müügiettevõtted, kes peavad paremini mõistma, kuidas oma tooteid kõige paremini turustada, positsioneerida ja müüa. või teenused.
Äsja moodustatud müügiettevõtete jaoks on kvootide määramine palju optimistlikum lähenemisviis, kuna neil puuduvad põhinäitajad, nagu varasemate tulemuste korral, kuid valdav enamus määratud kvootidest pole juhuslikud ning põhinevad uuringutel ja tõenditel.
Kvootide tähtsus
Kvoodid on olulised mitmel põhjusel. Esiteks annavad nad juhtkonnale mõõtevahendi, mille alusel saavad nad oma müügiesindajate tegevust hinnata. Teiseks pakuvad kvoodid juhtkonnale väärtuslikku tagasisidet, mis aitab kaasa nende prognoosimisnõuetele. Kolmandaks, kvoote kasutatakse sageli müügipersonali hüvituskava osana. Paljud kohustuslikud kavad hõlmavad ületamisboonuseid, millega premeeritakse esindajaid, kes ületavad neile määratud kvoote, ja mõned kohustuslikud kavad sisaldavad muutuvat palgavahemikku, mis tõuseb seda lähemale, kui esindajale on määratud kvoot.
Kvoodid müügiprofessionaali vaatevinklist
Hankige ruumis kümme müügispetsialisti ja küsige neile kõigile lihtsat küsimust: "Kuidas te arvate oma määratud müügikvoodist?" Need, kes vastavad, et nende kvoodid on liiga suured ja ebareaalsed, on need, kes vastavad oma kvootidele kaugelt. Need, kes vastavad, et nende kvoodid on rasked, kuid saavutatavad, ja need, kes vastavad neile määratud kvootidest väga lähedale või ületavad neid. Ja need, kes vastavad, et nende kvoot on väga täpne ja on suurepärane motiveeriv vahend, on need, kes teenivad tulusid, mis ületavad neile määratud kvooti tunduvalt!
Kvoodid on praktiliselt iga müügitöö osa ja põhjustavad sageli suurema osa stressist, millega müügispetsialistid igapäevaselt kokku puutuvad. Teadmine, et teilt oodatakse kvoodi üleandmist, paneb mõned tööd isegi rohkem vaeva nägema kui tavaliselt, ning viib teised hirmu, kaebuste ja negatiivsuse maailma.
Siit saate teada, kuidas edukad esindajad oma kvoote vaatavad, oma kvoote haldavad ja neid minimaalseks vastuvõetavaks standardiks peavad.
