Uurimine, mis annab tulemusi
Sisu
Kui palju aega kulutate müügivihjete otsimiseks? Proovige umbkaudselt hinnata, mitu tundi nädalas investeerite müügiuuringutesse. Nüüd kõrvaldage kõik tegevused, mis ei hõlma juhtkonnaga ühenduse võtmist ja kohtumise proovimist. Juhtnimekirjade ülevaatamine, skriptide ja e-kirjade koostamine, sündmuste kavandamine jne on kõik suurepärased ja kasulikud tegevused, kuid need pole geoloogilised tegevused - need on geoloogilise luure eelnevad tegevused. Kui kõrvaldate need tunnid oma kalkulatsioonist, siis mitu tundi olete tegelikult geoloogilise luure veetnud. Ja kui olete nagu enamik müüjaid, on see muudetud arv üsna väike.
Torujuhtme loomine
Müügiprotsesside esimene samm on müügivihjete otsimine. Müügitorustik on pigem lehtri kui torukujuline: see on kõige laiem müügiprotsessi alguses, kui alustate esmalt kontakteerumist müügivihjetega, ja siis kitseneb, kuna potentsiaalsed kliendid kukuvad protsessist igas protsessi etapis välja. Nii et kui te ei jälgi oma otsingutegevusi kõrgel küljel, siis jääb protsessi lõpuks potentsiaalsest müügist kohutavalt puudu.
Kuna peate jõudma paljude müügivihjeteni lihtsalt selleks, et hoida oma müüki sujuvamana, on tõhusus ja aja mõistlik kasutamine mõistmise uurimisel olulisemad kui üheski teises müügitsükli etapis. See tähendab halastamatult kärpida mis tahes tegevust, mis ei anna tulemusi. Kui veedate tunde lendlehti trükides ja auto esiklaasidele kleepides ega saa kunagi ühte vastust, pole see konkreetne tegevus väärtusetu - kulutage oma väärtuslikku aega lähenemisele, mis tasub teile tulemusi.
Kvaliteediväljavaated
Heade müügivihjete saamine on üks otsustav samm uuringute tõhustamiseks. Kui helistate müügijuhtide nimekirja, kus 50% müügivihjetest pole teie toote jaoks sobivad, olete lihtsalt oma aja raisanud. Leidke parem müügivihjete allikas, olgu see siis võrgustike loomise kaudu, nimekirja ostmine juhtimaaklerilt või tõsiste uuringute tegemine ise.
Kohtumise määramine
Kui teie nimekiri on teie ees, peab teil olema midagi väärtuslikku, mida neile öelda, et viia need müügiprotsesside järgmisse etappi. Praegu ei pea te neid oma tootele müüma - see tuleb hiljem. Praegu peate müüma oma väljavaated teiega pikema vestluse väärtuse kohta. Teie eesmärk uuringu tegemise ajal on müüa kohtumine ja teha seda, mida vajate sama tüüpi tööriistade korral, mida oma toote müümiseks kasutate - hea pakkumine, mõned eelised kliendi ahvatlemiseks ja oskused nende esitamiseks viisil, mis intrigeerib teie väljavaateid.
Väljavaadete loomise viisid
Külm helistamine telefoni teel, e-posti otsimine, ukselt-uksele külastused ja isegi tigupost on kõik potentsiaalsed leiud. Tulemuste saamiseks peate kulutama palju aega ühe või mitme sellise tegevuse tegemisele. Tavaliselt on kõige tõhusam viis müügivihjete saavutamiseks mitme müügikanali kasutamine, kuna üksikud väljavaated reageerivad erinevatele kanalitele paremini. Näiteks kui olete proovinud kolm korda telefoni teel otsustaja juurde jõuda ja ta pole kunagi kohal, siis võib e-kirja vallandamine olla parim viis tema tähelepanu köita.
Teine levinud geoloogiliste uuringute viga on liiga kiire loobumine. Enamik väljavaateid vajavad mitu kohtumist, enne kui nad lepivad kokku kohtumise. Kontaktiproovide vaheldumine (telefonikõne, millele järgneb e-kiri või vastupidi) hoiab teid tulevikus püsivuse pärast ärritamast, pakkudes teile täiendavaid võimalusi selle kohtumise lõpetamiseks.
