Mis on konsultatiivmüük?
Sisu
Mõiste „konsultatiivmüük” ilmus esmakordselt Mack Hanani 1970. aastate raamatus „Konsultatiivmüük”. Selles uuritakse müügitehnikat, milles müüja tegutseb oma väljavaadete osas ekspertkonsultandina, esitades küsimusi, et välja selgitada, mida väljavaade vajab. Müügimees omakorda kasutab seda teavet vajadusele parima võimaliku toote (või teenuse) valimiseks.
Konsultatiivmüük toimub sageli käsikäes lisandväärtusega müügiga - lähenemisviis, kus müüja tutvustab kliendile konkreetset eelist, mis on seotud tema toote või teenusega. Nõuandev lähenemisviis, kui see on õigesti ellu viidud, loob sageli palju teavet potentsiaalse kliendi soovide kohta - see teeb müüjal hõlpsaks nende soovide täitmise ja nende sobitamise nende toodetega seotud eelistega.
Usalduse loomine
Konsultatiivse müügi lähenemisviisi suurim eelis on see, et see aitab müüjatel kiiresti ettevõtet luua, tutvustades samal ajal oma väljavaadete ekspertressurssi. Aruande koostamine tuleneb müüja soovist jagada potentsiaalsete klientidega kasulikku ja väärtuslikku teavet ilma midagi vastutasuta küsimata. Ja kui müüja on oma asjatundlikkust demonstreerinud, pöördub potentsiaalne ostja tõenäoliselt nende poole uuesti, kui neil on selle valdkonna kohta küsimusi või muret.
Kuidas saada eksperdiks
Kuna eksperdina esitlemine on nõustava müügi lähenemisviisi oluline osa, peate enne alustamist võtma endale aega, et ennast sisse seada. Esiteks peate selle teadmise omandama - mis on palju lihtsam, kui enamik inimesi arvab. Tõenäoliselt on teil juba mingisuguseid teadmisi mingil teemal, mis on seotud teie müüdavaga. Sellele teadmisele tuginedes saate kiiresti positsioonile, kus teate selle teema kohta rohkem kui teie väljavaated, mis on kõik, mida vajate, et end eksperdina positsioneerida. Eksperdiks saamise teine osa on enda jaoks volituste loomine, et oma nõuet toetada. Seda saab teha nii blogipostituste ja sotsiaalmeedia postituste kirjutamise kui ka varasemate klientide iseloomustuste kogumisega. Sõltuvalt teie valdkonnast võite proovida saada sertifikaati telliskivi ja mördi kaudu või veebipõhise koolitusprogrammi kaudu.
Prep aeg on võti
Enne ametisse nimetamist põhjalikud väljavaated on nõustava lähenemisviisi kriitiline osa. Kui te ei tea enne tähtaega, et teie toode sobib teie väljavaatega, võite raisata kohtumise ajal väärtuslikku aega, üritades teavet saada. Lõpuks võite isegi avastada, et te ei suuda pakkuda seda, mida väljavaade vajab.
Suure südamega olemine maksab
Isegi kui olete kodutööd teinud ja selgub, et teie enda toode pole teie väljavaate jaoks kõige paremini sobiv, saate siiski kogemustest midagi välja tuua. Ajaliselt austatavas puhkuseklassikas "Miracle on the 34th Street" osutub Macy jõuluvana võitjaks, kuna ta saadab vanemad oma konkurenti (Gimbles) mänguasja ostma, kui Macy's toode on väljas. Suure südamega olemine tasub end ära. Prospekti viitamine konkurendi tootele võidab teile väljavaataja igavese austuse ja tänu. Võite temalt loota nii suunamiste, iseloomustuste kui ka muu abi saamiseks isegi siis, kui temast kunagi klient ei saa.
