WIIFM-i tähendus müügis
Sisu
Kogenud müügimehed teevad sageli nalja: "Kõigi lemmik raadiojaam on WII-FM." Nad viitavad akronüümile WIIFM: "Mis see minu jaoks on?" Ja ei, see ei tähenda sind, müüjat. See tähendab teie potentsiaalset klienti või potentsiaalset klienti.
Kasutage WIIFM-i oma eeliseks
Teie müügiperspektiivi vajadused peaksid olema teie tähelepanu keskpunktis, kui teete oma sammu. Iga väljavaade, millele lähenete, kaalub teie sammu WIIFM-i vaatepunktist. Sellepärast on nii oluline rääkida müüdava toote eelistest, mitte selle omadustest - öelge sõna otseses mõttes talle, mis selles on.
Väljavaateid ei huvita, et peate sel kuul vähemalt veel kolm müüki sulgema või et enne puhkusele minekut on teil suur võit. Ja miks nad peaksid? Kumbki neist asjadest ei ole neile kasulik. Teie väljavaade soovib teada saada, mida ta teie toodete ostmisel kasu saab. See peaks olema midagi üsna sisulist, kui soovite, et ta kiiresti liiguks. Seetõttu on müügitehingute eelised nii dramaatiliselt kasulikud.
Ostu eelised
Hüvitised on konkreetsed näited sellest, mida potentsiaalne kasu on, kui ta teie käest ostab. Seetõttu pöörduvad nad otse WIIFM-i mõtteviisi poole. Omadused on teisest küljest konkreetsed faktid toote kohta. Nad ei selgita, kuidas toode teie väljavaate elu paremaks muudab.
Oletame, et müüte autosid. Kui ütlete väljavaatele, et konkreetne mudel kiireneb 0–60 miili tunnis 7,4 sekundiga, on see funktsioon. Tore teada, kuid see ei aita eriti veenda teda punktiirjoonele alla kirjutama. Kuid kui öelda väljavaatele, et auto suur kiirendus võimaldab tal ohutult maanteel sulanduda, on sellest kasu. Te räägite potentsiaalsele WIIFMile.
Või ütleme, et teie väljavaade on vanem pensioniea lähenev naine, kes ei muretse kiirendamise pärast nii palju kui usaldusväärsus ja pensionijärgne eelarve. Ta on leige, sest kuigi ta tõesti soovib uut autot, ei taha ta muretseda automakse pärast, kui ta seda ajakella viimast korda paari aasta jooksul lööb.
Võite minna auto omadustest edasi või osutada, et kui ta nüüd ostab, makstakse auto tõenäoliselt pensionile jäämise ajaks ära või lähedane sellele. Kas poleks tal pigem auto eest makse, kui siis?
Mis puudutab tema tasutud sissemakse, siis sellel on 90 000 miili. Võite mainida, et suure tõenäosusega ei saa see teda pensionile jäämiseta ilma suurte kulukate ja ootamatute remonditöödeta.See onmis selles tema jaoks on.
Mis siis?
Veel üks oluline asi, mida tuleks meeles pidada, on see, et ühe potentsiaalse kliendi eeliseks on teise potentsiaalse kliendi "nii, mis siis?" Kõigil pole ühesuguseid vajadusi. Nad ei hinda samu asju võrdselt. WIIFM tähendab ka, et peaksite võtma aega, et aru saada, mida väljavaade otsib ja kust ta pärit on. Seejärel sobitage nende vajaduste arutamiseks valitud eelised.
