5 põhjust, miks teie väljavaated teid varjavad
Väljavaated on sageli vähem kiirustavad ostmist kui müümiseks. Lõppude lõpuks on teil müügikvoodi saavutamiseks raske tähtaeg; teie väljavaadetel on tõenäoliselt palju rohkem vabadust selle kohta, millal ja kuidas nad ostavad. Kuid mõned väljavaated ületavad tavapärase pingevaba ostutempo ja varjavad teid ühel põhjusel teise järel. Nad viivitavad ja viivitavad ja viivitavad, kuni lõpuks pole te tegelikult üllatunud, kui saate teada, et müük läks kellelegi teisele.
Kas see tähendab, et peaksite maha kandma kõik väljavaated, kes teid viivitavad? Kindlasti mitte. On tõsi, et kui istud lihtsalt tagasi ja lased loodusel oma suundumusele vastu minna, on uppuv väljavaade kaotatud väljavaade. Kui aga saate kindlaks teha tegeliku põhjuse, miks teie väljavaade takerdub, võite siiski müügi kokku hoida. Siin on mõned kõige levinumad põhjused, miks väljavaated võivad ostu takistada.
- Neid ei saa endale lubada: Potentsiaalne isik, kellel pole raha müüdava toote ostmiseks, tõenäoliselt teile seda ei ütle. Nägu, on piinlik tunnistada lähedasele võõrale inimesele, et te lihtsalt ei saa tema tooteid lubada. Selle asemel viskab keegi, kellel on see probleem, tõenäoliselt vastuväidete suitsuekraani ja kukub lõpuks tagasi, kuni te ära lähete.
- Nad ei usalda müüjaid üldiselt: Väljavaadetel on müüjate kui grupi jaoks erinev mugavustase. Mõni väljavaataja, kes on varem tugevalt põlenud, võtab palju rohkem ettekannet, enne kui tunnevad end teiega ostmiseks piisavalt mugavalt.
- Nad ei usalda teid konkreetselt: Võib-olla otsis potentsiaalne klient teid Google'is ja leidis mõne negatiivse kommentaari või oli varem teie käest ostetud sõbra sõber ja tal oli vastikuid asju öelda, või võib-olla teie ja ta lihtsalt ei klõpsanud. Või äkki pole sa temaga suhte loomiseks piisavalt pingutanud. Mis tahes põhjusel tõenäoliselt ei osta potentsiaalne ostja, kes teid ei usalda.
- Nad kardavad võtta võimalust: Muutus on hirmutav asi ja mida suurem on muutus, seda hirmutavam see on. Kui müüte toodet, mis maksab tuhandeid dollareid (või veelgi enam, kui müüte B2B), on teie väljavaated kohustudes palju närvilisemad, kui müüte toodet, mis maksab kümme senti. Siiski vajavad mõned väljavaated palju rohkem lohutust, enne kui nad on ostuvalmis, isegi väikeste ostude jaoks.
- Nad ei arva, et teie toode on väärt kulusid: Väärtus on alati suhteline: kasu, mis ühele potentsiaalsele potentsiaalsele pakkujale on äärmiselt veetlev, ei pruugi olla teise väljavaate jaoks suur asi. Kui te pole oma väljavaate pakkumisel õigetele eelistele jõudnud, võib ta arvata, et suudab sama toote hõlpsalt kuskilt mujalt leida.
Võite märgata, et kõigil ülaltoodud põhjustel on midagi ühist. Nad on kõik ühel või teisel määral seotud usalduse puudumisega teie vastu. Teid usaldav potentsiaalne potentsiaal on nõus tunnistama, et ta ei saa teie toodet endale lubada, tundes end teie pakutavale palju raha kulutades turvalisemalt ja on avatum, kuidas nad toote väärtust nendesse suhtuvad.
Kõige lihtsam on, et potentsiaalne isik, kes teid varjab, on tõesti probleem. Lahendus on leida viis, kuidas selle väljavaatega ühendust luua ja usaldust luua. Kui olete seda teinud, peaks ta olema valmis vähemalt teile rääkima, mis on tegelik probleem, ja siis võite olla võimeline temaga koos selle parandamiseks koostööd tegema.
