Viies samm müügitsüklis: vastuväidete ületamine
Sisu
Kui müügitsüklis ei oleks vastuväiteid, oleksid kõik müügis. Tehingu lõpetamine ei tähendaks muud kui pastaka üleandmist ja kliendi juhendamist, kuhu allkirjastada. Päris maailmas täidetakse müük ja intervjuud peale vastuväidete esitamist siiski vastuväidetega. Ja ainus viis tehingu sõlmimiseks on tõhusalt ületada peamine vastuväide ja enamus vähemtähtsatest vastuväidetest.
Vastuväidetest üle saamise õppimisel tuleb meeles pidada Brian Tracy nõuandeid. "Keegi ei hooli sellest, mis on teie toode. Kõik, mida nad huvitavad, on see, mida teie toode teeb."
Tee vastuväidete juurde
Eeldusel, et kuulete oma müügi- või intervjuutsükli ajal vastuväiteid (mida saate), on esimene kriitiline oskus välja joonistada kõik kliendi või intervjueerimisjuhi vastuväited. Vastuväidete loomise reegleid pole raske ja kiire, kuid kui olete järginud selles artiklite sarjas määratletud müügi- ja vestlusprotsessi etappe, siis olete juba mitmest vastuväitest üle saanud ja teate paljudest teistest. Geoloogilise luure etapis on vastuväited ees ja keskel. Kui teil oleks olnud võimalus ehitustööde staadiumisse pääseda, siis teadke, et ületasite kõige suurema vastuväite, vähemalt hankides väljavaate kaitsmise algsed read.
Enamik teie etteheidetest loositakse välja esitluse etapis. Selle sammu käigus räägite oma kliendile, miks teie toode, teenus või oskused aitavad tal nende vajadusi täita. Mõni klient võib teie esitlusele vastuväiteid esitada, teised hoiavad oma tundeid vestte lähedal.
Vastuväidete väljaselgitamiseks peate esitama küsimusi ja, mis veelgi tähtsam, prooviprotseduuri lõpetamise küsimused. Kui teie toode rahuldab rohkem kui ühte vajadust, peate küsima, kas teie klient nõustub, et saate neid nende vajaduste lahendamisel aidata. Kui nad on nõus, liikuge järgmise hüvangu juurde. Kui nad ei nõustu, mõistke, et olete just vastuväite paljastanud ja on aeg hakata müüma.
Peamised ja väiksemad vastuväited
Vastuväited on kas "peamised" või "väikesed". Peamised vastuväited on tehingurikkumised, mis juhul, kui neist ei saada üle, takistavad teid tehingu lõpetamast või töökoha kindlustamisest. Väiksemad vastuväited on tavaliselt veendumused, mille tõttu klient küsib midagi teie, teie toote, teenuse või ettevõtte kohta.
Põhi- ja alaealise eristamiseks on vaja kogemusi ja teravust. Kogenud spetsialist ootab klientidelt teatud vastuväiteid selle põhjal, mida paljud teised kliendid vastu väitsid. Vähem kogenud spetsialistid peavad tuginema oma kuulamisoskusele ja teravusele. Nutikus tähendab teie "kuuendat mõtet", mis ütleb teile, kui midagi ei lähe nii hästi, kui soovite. Teravuse arendamine annab teile võimaluse öelda, millal klient või intervjuujuht on teiega nõus või seab midagi kahtluse alla. Kuigi kogemused ei asenda, saab teravuse üles ehitada, õppides tõhusaid küsitlemisoskusi, õppima kehakeelt lugema ja õppima, kuidas kuulata.
Ära tee liiga head tööd
Ehkki on oluline vastuväiteid välja tuua, on veelgi olulisem mitte aidata oma kliendil rohkem vastuväiteid välja mõelda. Teisisõnu, kui inimene, kellega kohtute, nõustub teie tehtud avaldusega, liikuge edasi ja ärge lisage täiendavaid üksikasju.
Kliendile kuuluvate vastuväidete puhul peaksite keskenduma sellele, et saada vastuväite kohta võimalikult palju üksikasju. Sageli pole peamised vastuväited vaid hunnik väiksemaid vastuväiteid, mis on kokku laotud. Ja kui te ei tea vastuväidete põhjendusi, pole kuidagi võimalust seda maha rebida. Jällegi on küsimuste esitamine olulisem kui oma tootest, teenusest või endast rohkem rääkimine.
Kui esitate piisavalt küsimusi selle kohta, miks teie klient millelegi vastu vaidleb, paljastavad nad põhjused ja võivad isegi juhendada teid, kuidas neist üle saada, kuid kui te ei küsi küsimusi, võidakse teil võidelda kaotatud lahinguga.
